El porqué de un porque



No sé si te habrá pasado, pero en el pasado sobreviví a una no-compañera que tenía la manía de llamarme constantemente para pedirme datos o informes sin explicarme nunca el porqué de su petición. Eso a mí me sentaba fatal y no dudaba en preguntarle cuál era la razón de su demanda para, entre otras cosas, evitar trabajar doble a posteriori (ya se sabe que todo informe, en función de para qué sea, puede presentarse de formas diferentes…).
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Pues bien, al ver que no sólo lo hacía conmigo y que al resto de compañeros (estos sí lo eran) les sentaba incluso peor que a mí, me pregunté cuál podía ser la causa subyacente de que tal conducta provocara tal sentimiento generalizado.
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Resulta que la respuesta es muy simple y me gustaría explicártela con el resumen de un estudio fantástico: en su libro “Influencia”, Robert Cialdini relata el experimento en el que la psicóloga Ellen Langer intenta saltarse una cola de personas que esperan para usar la fotocopiadora. Y lo hace de tres formas diferentes, obteniendo los siguientes resultados:
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Versión 1: “Perdone, tengo 5 folios. Me gustaría utilizar la fotocopiadora, ¿puedo?
En esta versión del experimento, el 60% de los preguntados le permite saltarse la cola sin problemas.
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Versión 2: “Perdone, tengo 5 folios. Me gustaría utilizar la fotocopiadora porque tengo prisa, ¿puedo?
En esta variante, la fracción de personas que accede a su petición aumenta hasta el 94% (¡!) Dar una razón aumentó notablemente la efectividad de su petición, pero la gran sorpresa viene a continuación:
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Versión 3: “Perdone, tengo 5 folios. Me gustaría utilizar la fotocopiadora porque tengo que hacer algunas copias, ¿puedo?
En este caso, el ratio de personas que de buena gana acepta que Ellen se salte la cola de la fotocopiadora es del… ¡93%!
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Estamos tan acostumbrados a reaccionar ante la palabra “porque” que nos condiciona incluso cuando la razón que le sigue no tiene ni pies ni cabeza. De aquí los autores del experimento concluyen que da igual la razón que demos, pues al oír la palabra “porque” nuestro inconsciente asume que hay una razón detrás, con independencia de la solidez de la misma.
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Moraleja: si quieres maximizar las posibilidades de que alguien te regale su esfuerzo, por favor y por respeto, explícale por qué (y si no pudieras porque se trata de un asunto confidencial, pues díselo así y verás que el resultado obtenido será el mismo ;)
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